房地产营销篇
青岛天诚联合创意文化集团有限公司通过独创的CRICA无缝整合策略，全程房地产置业服务。从土地一级开发、房地产二级开发，为各类发展商提供项目前期定位及策划、地块评估、市场定位、产业研究、企划推广、营销代理、房地产项目综合策划及运营管理领域。公司先后成功服务了崂山水岸绿洲、瑞泰购物广场、瑞泰海景华庭、隆海海之韵等多个房地产项目，策划代理项目总面积逾200万平米。
贾永壮：一个只做参谋长的人
终于相信“环境造就形象”这句话了，平时严肃沉穆的人到了一个闲适舒坦的地方也会变得如此的洒脱和轻松，我们与贾永壮先生的聊天就是在这种情况下进行的，暖暖的灯光、轻快的音乐与爽朗的笑声，是这次对话主旋律，而作为岛城著名地产顾问公司柯迪亚的总经理，贾总更是将他的职业心得与生活历练在这里与我们共同分享。
地产代理的需求论
房地产销售代理公司在近几年的岛城市场中远远没有世纪之初那样的风光了，面对近几年来形势大好的房地产市场，许多开发商将最初的委托代理销售权收回自己手中，使地产销售代理公司一度陷入空前的被动境地。难道，销售代理公司在市场中的价值真的如此不堪一击吗？今后的市场是否真的像有些开发商说的那样就不需要代理了呢？记者带疑惑提出了这个问题。“答案当然是否定的”，贾总的态度是那么的不容置疑，他说，“认为销售代理价值不大的原因有很多，有的开发商还没认识到代理的价值，有的代理公司项目多精力少忙不过来，使服务水准降低，当然许多代理公司的水准确实较低也只能被开发商认为‘不值’！”
贾总告诉记者，“代理”仅仅是一个泛概念，销售代理、营销代理、运营代理等，都是代理，但它们的性质和内容有着根本的区别，但目前开发商并不清晰这其中的内涵，“一个销售代理和运营代理公司，虽然从形式上看都在代理销售项目，但最根本的区别是前者属于以体力技能为主的传统服务，而后者是以信息和智慧为依托的现代服务业，而后者属于国家正在大力支持的创意产业！”
讲到运营代理，贾总可以称的上是青岛业内的先行者。早在上世纪90年代青岛第一次房地产开发高潮中，贾总就成功地策划包装了一系列房地产企业和楼盘品牌，例如当年青岛东部首个项目“金都花园”、台湾投资的“弄海园”、万科集团的“银都花园”、香港投资的“金海湾别墅”、马来西亚投资的“百盛”大厦，以及当时轰动青岛市的“荣美御园”《迎宾馆预谋大拍卖》系列营销广告策划等等。本世纪初他在营销策划瑞泰花园、银领汇都、崂山水岸绿洲项目的过程中，贾总亲历了从销售代理到营销代理，再到运营代理的升级过程，并在一开始就预见到了服务业升级换代的必然，从那时开始并仍在不断的完善着自己的服务质量。从这点看来，他是商业场上一个不折不扣的学者，或者说，贾永壮就是一位学者型的商人。
在采访中，贾总从一个最基本也是最专业的角度向我们阐释了“运营代理”这个概念，这就是他在多年房地产营销代理过程中，根据房地产市场的形势变化和多年经验，总结出的“CRICA顾客核心价值体系的运营代理工作流程”，这是以满足买方市场的顾客需求为核心的价值体系，即【顾客—资源—整合—渠道—行动】流程（顾客Customer、资源Resource、整合Integration、渠道Communication、行动Action）。贾总说，伴随着房地产业的快速发展和服务业的升级，房地产市场已经从“卖方市场”转向“买方市场”，明智的开发商们骨子里那种“我老大”的潜在思想已经开始随着市场的更新而从根本上加以扭转。CRICA顾客核心价值体系以顾客需求为核心，在今天这个市场上，可以极大地整合企业在市场运营过程中的各种资源，可以为企业塑造品牌形象、项目规划、市场策划、营销推广提供有效的工作指导。
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时至今日，贾总做过的项目已经涵盖了房地产界的各种形态，别墅、写字楼、商场、住宅……面对差异如此之大的物业类别，如何进行差异化运作的呢？贾总笑着说，在他的口袋里，装着好多好多的秘密武器。根据马斯洛的金字塔需求理论，他总结了一套房地产市场的需求理论，他本人认为人们的住房需求也是从物质追求转向精神需求的过程。住房需求的第一层处于金字塔最底端，是满足消费者生理需求的“本质产品”，居住有其屋是购买的最基本条件；第二层处于金字塔基础端，是满足消费者安全、归属心理需求的“区位产品”，在满足第一层条件后，建筑位置是购买的主要条件；第三层是金字塔中间层，是满足消费者交际、社会需求的“品位产品”，在满足前二层的条件后，品位建筑是购买的主要条件；第四层是金字塔中上层，是满足自尊、精神需求的“文化产品”，再在满足前三层的条件后，文化建筑是购买的主要条件；第五层是金字塔最顶端，是满足自我价值、需求的“艺术产品”，再在满足以上所有条件后，艺术建筑是购买的主要条件。
贾总很自豪说到，他们从2004年至今用了四年的时间，在该运营该理论体系的支持下，将青岛鹏飞房地产公司在城阳与崂山交界的荒漠之地的“鹏飞枫林绿洲”项目，成功地打造成为40多万平方米、深受青岛市区居民喜爱的“崂山水岸绿洲”。
在我们聊天的采访过程中，贾总的睿智、谋略、胆识溢于言表，他系统理论的阐述和成功项目的举例，告知记者，正如他自己所说的，他是一个充满激情、智慧、胆略的参谋长。
当记者问到，房地产代理行业今后将如何发展？开发商与代理商之间将如何合作时，贾总说，现在的地产市场中，虽然开发商与代理商是双向选择的关系，但是主要把握还是在开发商方面，怎样使两者做到互相融合并最终达到互补效应，这才是最关键的。越来越注重市场专业分工和承认知识能量的开发商，将会更加认可属于现代服务业的运营代理，而对从事单一体力劳动的销售代理将逐渐地收回主动权。但在现如今这个市场环境中，也有些开发商的“甲方”意识根深蒂固，眼前利益较重，信用意识不强，随意的辞退优秀的代理公司，在对代理公司造成损失的同时，也极可能会使开发商陷入空前的被动境地。
在谈到房地产代理行业今后将如何发展的问题时，贾总将华远集团董事长任志强预测2008年的谈话送给了记者：“中国房地产的政策影响力要注意到滞后性，我们今天出政策，明天房地产就有变化，房地产地域性比较强，时空是有滞后的。今后，以土地为主的收购、兼并会成为常态，逐渐就变成了分工合作的商业模式，有的人就干地，有的人就干房子，有的人就干销售，它变成了一种商业模式。”记者也从中悟道了成功房地产老总的远见。
贾永壮认为，以信息和智慧为主的房地产运营代理公司，在运营过程中每种策略都蕴含着相当有价值的信息和复杂的谋略，同时也掌握了企业相当的价值信息。代理公司在运营过程中的前瞻力将为开发商承担起一定的社会责任，有这种服务能力的代理公司的发展潜力还是很大的。随着市场的调控，销售压力将愈来愈大，有责任的开发商就会寻求有责任的代理公司合作，这是共同发展的需求。在今后的市场中，传统的销售代理将逐渐淡出市场，运营代理的价值已日渐显现，而这最根本之处在于，前者以体力技能为主的纯销售代理仅仅是一个士兵，然而“运营代理”是一个参谋部！
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地产代理的木桶论
“运营代理公司要有能力为开发商承担起一定的社会责任！” 从字面上看，总感觉这是一个很大很泛的话题，但是仔细梳理，我们不难发现，从一个专业地产人的角度去思考这个问题，它的确是一个具体到细节的不容忽视的东西：用专业替代开发商承担社会责任，而这个社会责任就是满足老百姓的需求，是代理商与开发商相互融合的渠道！
随着市场分工的不断细化，为开发商服务的职能单位划分越来越多，越来越专业。然而，职责分工过细，很容易造成职能部门之间对于一些公共责任的互相推委扯皮现象的出现，有时候一个很小的过失，极有可能由于专业与专业之间出现了缝隙，不能进行及时有效的补救，而造成不可挽回的损失，这样的事故在过去几年里并不少见。国家政策与开发商决策之间、开发定位与销售定位之间、项规设计与单体设计之间、景观与主体之间、物业与业主之间等等，有许多“公共” 问题无人过问。这些缝隙会造成极大的浪费，甚至是灾难性的损失！
针对这些公共问题的解决，贾总说，这是运营代理公司的职责，是参谋部的职责。他提出了“无缝整合论”，也就是，不论是为开发商服务的哪个单位，都要以满足市场需求为最高服务宗旨，而不仅仅是为开发商的老总负责，都要用怀揣着一种对于社会的责任感来运作项目，“两者”或者“多者”之间不能过多的去强调身份与专业的差异，而要以满足老百姓的心理需求为目标来指导自己的各项工作，这样才能做出真正受市场欢迎的项目和品牌，而开发商与各合作者之间也能进行更加深度的合作，使不和谐音符的出现几率越来越小。
贾总告诉我们，当前，在市场实际的运作过程中，有些销售代理公司只会服从开发商，在面对开发商的一些比较不专业的要求时并不会提出太强烈的异议，或者发现不了问题，直到在执行中出现了实际错误，造成了损失才考虑解决。这样一来，不仅对开发商造成损失，对于任何合作双方都是出现罅隙的源头，久而久之，分道扬镳成为了必然的结果。
所以，运营代理不仅是开发商的参谋部，还是一个大保姆，一个什么事都管的万事通，企业管理的“短板论”以提醒各企业家在管理上注意最短问题，但贾总却说，“短板”问题较明显，容易发现解决，当前开发商面临的不是短板问题，最重要的问题是个专项工作之间都存在着合作“缝隙”，而从缝隙中流出去的问题，谁都没有责任。“无缝整合”是运营代理公司的主要职能，贾永壮打了个比方，将运营代理比作水，而为开发商服务的各项专业工作就像沙子、水泥、钢筋等，水将沙子、水泥、钢筋掺杂粘合在一起，筑成高楼后，悄然蒸发，留下的是坚固、完美的建筑。而在这过程中，如果缺少了水的参与，建筑质量不言而喻。但有些开发商却不了解“水”在其中的价值！
在记者看来，这不仅需要专业，更需要有责任心、忠心和诚心。在残酷的市场竞争状况下，与对手较量时必须注意细节，观察发现细节中的情报价值。重大的问题往往会出在不易观察到的细节缝隙上，在竞争过程中不但有勇还要有谋，更要用心。记者插说，狭路相逢勇者胜，贾总笑着补充说，勇者相逢智者胜，智者相逢诚者胜。做代理也好，参谋也罢，都是服务，最重要的是要有一颗诚心，这样才能有诚信。
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地产代理的人才论
“21世纪什么最贵？人才！”用贾总的话说，这是他看过的为数不多的电影中记得最准的一句台词，“很有道理”，他说。
在运营代理过程的代理公司采用以信息和智慧为主的服务模式，主要工作人员需要三类：一是策划参谋人员，其需要的是综合性的有丰富的专业知识的人士；二是情报工作人员，因为在工作过程中需要相当的有价值信息，这就需要搜集和掌握大量的情报，这种工作大学生是很适合做的；三是以销售技能为主的销售人员作为作战士兵。
贾总曾经在一个行业论坛上公开表示了对应届毕业生踏入社会后的担忧，这些在象牙塔里不谙世事的莘莘学子面对的最大问题就是与社会发展的严重脱节以及与社会人的沟通存在着沟壑，这就导致了这些应届高校生缺乏辨别社会价值的能力，难以建立自身的社会价值体系。眼下正值高校毕业生四处投递简历的高峰时期，地产这个庞大的行业也毫无疑问的成为了很多应届毕业生趋之若骛的职业首选。作为在三所高校兼任客座教授的贾总，对于大学生与地产都有着深刻的了解和认识，也就毫无疑问的对这个社会现象有着非常务实的见解。
贾总告诉我们，他曾经让他带教的学生自己拿着楼市地图去找指定的楼盘做市场调研并做出详细的市调报告，结果与他想象的一样，有的人能做出两万字的报告，而有的人甚至连500字的东西都写得潦草模糊，“我让他们去做调研，其实是让他们体会一下在接触项目的过程中遇到的点点滴滴，包括电话联系，寻找项目所在，与项目负责人沟通等等，这些东西看似简单，却远比在书本上学到的理论知识要重要的多。
一个高校生要进入地产行业，拥有这些社会能力才是重中之重，而那些只在书本上掌握的营销理论根本不够。“策划报告、信息情报都是用脚写出来的！”贾总如是说。
贾总在总结这个问题时给希望进入地产界工作的毕业生提出了三个基本要点：第一，要了解所在城市的背景，因为房子是一种有着社会属性的商品；第二，要系统收集整理所有相关房地产政策法规和市场动态，只有这样才能掌握运作规律；第三，抓住一切机会进行行业实践，深入进去才能知道一切！要累积，累积，再累积！只有累积了大量的相关信息，才能够从中悟出市场的需求和自己的价值，而这一切都可以在大三、大四进行。这往往是一种心态，是一种自觉的进步，也是一个学生能力素质的反映。贾总说，如果一位大学生在毕业前，用一年的时间去搜集、整理、分析，做出青岛市一个年度的房地市场的系统调研报告去应聘，其分量决不是在应聘材料上的表态可相比的。他相信这样的学生到任何一个房地产或代理单位都会很抢手，因为这不仅仅是一份报告，更是一颗充满智慧、追求、希望积极向上的心。
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贾永壮其人
贾永壮先生是一位名副其实的学者型商人，从青岛市文化局的基建、广告公司、美术公司领导，到大学教授直到专业的房地产营销公司，贾永壮完成了一个人对于社会责任尽职尽责的淋漓诠释。他提出的CRICA理论体系至今仍然在营销渠道中被人们使用，他协助青岛大学创办了广告系并亲自编撰了教材成为了青岛大学该学科的创始人。
贾永壮在2006年、2007年青岛日报、财经日报、青岛晚报等杂志发表署名文章：《摒弃“鹰式思维”，促进创意产业发展》、《“三板斧”失灵了，代理公司走向何处去？》、《 “大青岛新住区”渐行渐进》、《房地产大变局，开发商如何选代理？》、《准确把握会展“符号” 成功演绎金秋序曲》、《房地产走向买方市场，大道无遮》 、《青岛地产，“外来兵团”如何安营扎寨？》
贾永壮他本人的职业理念是：“敬业创造财富 专业成就价值”。贾永壮先生拥有30年的企业管理、创意策划、营销策划工作经验和理论基础以及深厚的青岛社会人文经验,从来都是以一个非常专业的角色出现在众人面前的，这也是他非常自信和骄傲的地方，他坦言，在从业20多年里，他用了将近一半的时间来研究各种政策法规与市场动态，使自己能够在任何时候都能给别人一个准确权威的专业建议，他是这么说的，也是这么做的！
采访结束了，记者从的采访中悟到，房地产销售代理公司可以为开发商提供多种层次的服务，有执行的列兵、有冲锋的连长，还有统筹全局的参谋部，而贾永壮，只做参谋长！”
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